In een periode waarin PV-panelen nogal negatief in het nieuws komen, is het altijd fijn om ook eens een positieve noot uit de sector te horen. En die kregen we van Solar Access dat in april een nieuw concept introduceerde. In plaats van huur te betalen voor daken die ze via het recht van opstal met PV-panelen voorziet, stelt de firma voor om de daken op haar kosten volledig te vernieuwen. Alleen zou deze innovatieve marktbenadering wel eens van heel korte duur kunnen zijn. Want als de nieuwe regeling inzake groenestroomcertificaten in Vlaanderen effectief van start gaat, is de formule van recht op opstal volgens Solar Access tegen deze zomer niet meer rendabel...

Solar Access werd in 2005 opgericht door de Nederlanders Frans van Schoor en Cyrille Bertrand. Het begon allemaal een tiental jaar daarvoor met residentiële systemen, maar intussen is de firma één van de grootste aanbieders en ontwikkelaars van industriële PV-systemen in de Benelux. Haar hoofdzetel bevindt zich in Deventer (NL), maar daarnaast heeft Solar Access ook twee vestigingen in België en kantoren in Duitsland, Frankrijk, UK en Turkije, alsook activiteiten in Italië en Bulgarije. Vorig jaar realiseerde ze met vijftig interne medewerkers 32 projecten met een totaal vermogen van 24 Mw, waarvan 18 Mw in Vlaanderen (onder meer bij Eternit, Decospan, ECS Containers, Transport Gilbert De Clercq, Alro Group en meerdere bedrijven van de ondernemer Jos Vaessen). Dit resulteerde in een omzet van zo'n zestig miljoen euro. Tom Pollyn, Country Manager Belgium van Solar Access: "Zelf staan we in voor de aankoop, engineering, projectleiding en logistiek van de projecten. Het pure installatiewerk wordt aan onderaannemers uitbesteed. De helft van onze omzet halen we uit projecten via het recht van opstal, de andere helft komt uit de verkoop van PV-systemen en engineeringwerk voor concullega's." Solar Access specialiseert zich vooral in mono- en polykristallijn panelen, maar daarnaast kunt u er ook voor thin film oplossingen terecht.

Noodzaak aan andere strategie

Tot nu toe concentreerde Solar Access zich voornamelijk op grote industriële projecten (> 1MWp). Maar als de nieuwe Vlaamse regeling inzake groenestroomcertificaten er effectief komt, ziet de firma zich genoodzaakt om haar strategie aan te passen. Tom Pollyn: "Want vanaf juli dit jaar wordt de steun zo laag dat investeren in heel grote projecten niet meer interessant is. Let wel, ik spreek hier louter vanuit een economisch perspectief. Want zelf groene stroom produceren, is voor het milieu altijd positief. Maar de systemen zijn nog altijd dermate duur dat maar weinig bedrijven ze uit puur idealistische overwegingen zullen installeren. Bovendien zullen ze het alsmaar moeilijker hebben om de nodige fondsen bijeen te krijgen. Want financierders en banken beschouwen PV-systemen als een investeringsproduct. Als ze geen zekerheid van opbrengst hebben, zullen ze dan ook weinig geneigd zijn om middelen ter beschikking te stellen." Toch is Tom Pollyn niet pessimistisch over de toekomst van zijn sector. Hij vindt dat iedereen met minder genoegen zal moeten nemen. "De aanbieders zullen zich met kleinere marges zien geconfronteerd, terwijl de investeerders een minder snelle return op hun opbrengst zullen hebben," legt hij uit. "Alleen voor echt grote industriële projecten zal de balans echt negatief uitvallen. Vandaar dat we hebben besloten om ons – althans in Vlaanderen – op de kleinere installaties tussen 50 en 1.000 KWp toe te leggen. Want momenteel draaien we 2/3 van onze omzet in deze regio: als we onze strategie niet zouden aanpassen, zou de goedkeuring van het nieuwe decreet inzake groenestroomcertificaten het voor Solar Access in Vlaanderen erg moeilijk maken. Natuurlijk kunnen we ons nog meer op de buitenlandse markten – en Brussel/Wallonië! – richten, wat weliswaar onze bedoeling is. Maar daar een degelijk marktaandeel opbouwen, kost tijd, vooral als we de grote industriële projecten beogen."

Prijs blijft doorslag geven

Met de nieuwe strategie om zich op kleinere industriële projecten te richten, komt Solar Access echter in een erg concurrentiële markt terecht. Want waar er maar een tiental spelers zijn die zich in systemen van meer dan 1 MWp specialiseren, moet ze nu tegen een kleine honderd aanbieders optornen. "We zijn niet zo naïef om te denken dat we de strijd met de kwaliteit en het rendement van onze installaties zullen winnen," vertelt Tom Pollyn. "Want nog steeds is prijs de meest cruciale factor in het beslissingsproces om PV te installeren. Dat is jammer, aangezien het meestal rendeert om iets meer te betalen. Het rekensommetje is immers snel gemaakt: als u 5 % minder betaalt voor een systeem dat jaarlijks 1 % minder opbrengt, dan verliest u na een paar jaar flink wat centen. Maar de opbrengst heeft weinig met de basistechniek te maken: alles zit in de kwaliteit en afwerking van het systeem. Zo gebruiken wij kabelgoten met een deksel, waardoor de bekabeling niet wordt beschadigd door weersomstandigheden en vogels, alsook niet aan de zon wordt blootgesteld waardoor het spanningsverlies stijgt. Maar zo'n oplossing impliceert natuurlijk wel een meerkost. Bovendien gebruiken we panelen van producenten met een vertegenwoordiging in Europa en een zeer sterke solvabiliteit. Want investeerders in PV vergeten vaak dat de garantie op hun installatie maar zolang duurt als de fabrikant bestaat. Vandaar dat u in zee moet gaan met een aanbieder die panelen en omvormers toepast van producenten die er over twintig jaar nog altijd zijn! Hetzelfde geldt trouwens voor de installateurs/aanbieders van PV-systemen. Omdat het een jonge en veelbelovende markt is, hebben veel kleine spelers een graantje willen meepikken. Maar deze wildgroei zal niet blijven voortduren, vooral niet als de nieuwe regeling inzake groenestroomcertificaten wordt goedgekeurd. Als uw installateur wordt opgekocht, dan hebt u nog een kans dat de garantie op uw systeem blijft gelden. Maar als hij de boeken neerlegt, bent u eraan voor de moeite. Helaas blijken nog maar weinig bedrijven die in PV willen investeren, een juist zicht op de toekomst van de markt te hebben..."

Revolutionair idee

Omdat Solar Access niet op kwaliteit wil inboeten (en dus niet op prijs kan spelen), ging ze nadenken over hoe ze dan toch snel een groot aandeel van haar nieuwe doelmarkt zou kunnen inpalmen. Tom Pollyn: "Hierbij kwam het idee om voor projecten in recht van opstal de klant voor te stellen zijn industrieel dak volledig op onze kosten te vernieuwen in plaats van hem huurgeld en het goedkoopste tarief voor de groene stroom te geven. Want vaak worden projecten in de ijskast gestopt omdat het de eigenaar teveel kost om zijn dak conform aan onze eisen te stellen. Het moet immers niet alleen voldoende draagkracht hebben, maar ook voldoende kwalitatief zijn zodat er gedurende minstens twintig jaar geen herstellingen dienen te gebeuren. Want voor dergelijke ingrepen moeten de PV-panelen worden afgebroken en terug gemonteerd, wat voor ons totaal onrendabel is. Asbestdaken vielen trouwens al helemaal uit de mand. Want om daarop PV-panelen te installeren, moet er worden geboord en dat is schadelijk voor het milieu en de mens. Bovendien weten we niet wat de beslissing van de wetgever inzake dit soort daken zal zijn: misschien moeten ze over tien jaar wel verplicht worden afgebroken. Toen we bij Eternit een project van 1 MWp op grond uitvoerden – via recht van opstal – vielen de puzzelstukjes opeens in elkaar. Want deze firma was ook aan het nadenken over manieren om eigenaars van gebouwen met oude golfplatendaken – die asbest bevatten – ervan te overtuigen in een nieuw en milieuvriendelijker dak te investeren. De combinatie met ons idee over zonnepanelen via het recht van opstal vond ze ideaal. En zo komt het dat we de handen in elkaar hebben geslagen." In concreto worden de golfplaten (inclusief lichtkoepels) door nieuwe types van Eternit vervangen, terwijl platte daken van een nieuwe deklaag worden voorzien. De projecten omvatten eveneens een goede isolatie (indien mogelijk) en de volledige afwerking.

Van korte duur?

Hoewel de kans groot is dat Solar Access met dit nieuwe concept furore maakt, gooit de hele hetze rond de groene certificaten flink wat roet in het eten. "Als de nieuwe regeling wordt gestemd, is de formule van recht van opstal voor ons niet meer interessant," legt Tom Pollyn uit. "Want dan zijn de projecten te kleinschalig en de certificaten te laag om genoeg meerwaarde tussen investeerder en dakeigenaar te kunnen verdelen. Het kan dus zijn dat onze samenwerking met Eternit al in juli ophoudt, wat erg jammer zou zijn. Ons idee draagt immers aanzienlijk bij tot een milieuvriendelijker omgeving. Volgens schattingen zouden er in de Benelux alleen al nog zo'n één miljoen m2 industriële asbesthoudende daken bestaan!" Uit deze stelling mogen we ook concluderen dat Solar Access het met haar concept van recht van opstal in Vlaanderen bekeken houdt als de nieuwe regeling wordt gestemd. "Momenteel halen we ongeveer 50 % van onze omzet uit deze formule," vertelt Tom Pollyn. "We willen dit aandeel behouden door het concept in Brussel en Wallonië, alsook de UK en Duitsland – onze belangrijkste groeimarkten – te promoten. Het is tevens de bedoeling om onze samenwerking met Eternit in deze contreien voor te stellen, alhoewel we natuurlijk prioriteit zullen geven aan de grote industriële projecten, aangezien dat onze corebusiness is. Maar in Vlaanderen zullen we ons inderdaad noodgedwongen nog uitsluitend op de verkoop en engineering van PV-systemen concentreren."

En wat in het buitenland?

Maar ook in het buitenland is de concurrentie moordend. Vandaar dat Solar Access nu al aan het nadenken is over hoe ze daar het verschil met de concurrentie kan maken. Tom Pollyn: "Hierbij kijken we vooral naar technieken om de energie op te slaan, want dat is werkelijk de kip met de gouden eieren. Zelf zullen we niets ontwikkelen, maar we volgen de evoluties van batterijen – en dan vooral in de automobielsector – op de voet. Daarnaast willen we vooral op kwaliteit en garanties spelen. We willen onze klanten heldere aankoop-, monitoring- en onderhoudscontracten voorleggen, alsook opbrengstgaranties geven. Tenslotte blijven we zoeken naar innovatieve concepten om de investeerders te overtuigen in PV te investeren. Met deze strategie hopen we erin te slagen om binnen enkele jaren tot het selecte groepje van overgebleven PV-aanbieders te behoren..."