Wereldwijd is Johnson Controls afgetekend marktleider in de sector van ESCO. Maar deze positie behaalde de groep niet zomaar: achter haar succes zit een uitgekiende strategie om bedrijven te overhalen om energie-efficiënte maatregelen door te voeren. "Zowel de private als publieke sector heeft nog een zetje in de rug nodig om de 20/20/20-richtlijn of convenantdoelstellingen te halen. We zijn er zeker van dat een ESCO hiertoe een serieuze katalysator kan zijn," aldus Dirk Den Haese, Sales Director Benelux/France.

Voor Johnson Controls is een Energy Service Company (kortweg ESCO) een firma die erin slaagt haar klanten een oplossing te bieden om op een duurzame manier hun energieverbruik te reduceren, en dit zonder aan de kwaliteit van andere sleutelparameters (zoals productiesnelheid, kwaliteit en comfort) te raken. "De dienstverlening moet veel verder gaan dan enkel consulting," legt Dirk Den Haese uit. "Een ESCO moet de besparing 'verkopen' en vooral... garanderen. Want hoewel bijna alle bedrijven en organisaties inzien dat het qua energieverbruik beter kan, zijn weinigen bereid om effectief verregaande maatregelen te nemen. De excuses zijn legio: er is geen budget, er is onvoldoende kennis in huis, de tijd ontbreekt om zo'n projecten te realiseren, de vooropgestelde return-on-investment wordt als onrealistisch beschouwd en/of de terugverdientijd is te lang. Het is aan de ESCO om precies die vijf barrières neer te halen! In feite moet ze de katalysator zijn om energiebesparende projecten sneller en efficiënter te laten doorgaan."

Vijf barrières, vijf oplossingen

Johnson Controls heeft daarom een concept uitgewerkt dat precies op die vijf punten werkt. Dirk Den Haese legt uit: "Door een grondige analyse die vaak voortbouwen op studies die de klant al heeft gedaan – zoals benchmark/auditconvenanten, energieaudits, ... - tonen we de klant welke besparingen wij hem kunnen garanderen, welke investering daartoe is vereist, en op hoeveel jaar deze zal zijn terugverdiend. Dit kunnen we enerzijds door onze enorme kennis op het vlak van best beschikbare technologieën. Maar door de omvang van de groep hebben we anderzijds ook flink wat ervaring in diverse sectoren. En dat laatste is erg belangrijk: om een juiste prognose te stellen en een succesvol energiebesparingsproject door te voeren, is het nodig om de business van de klant te begrijpen. Want enkel op die manier is het mogelijk die technieken en ingrepen te kiezen die het meeste rendement zullen opbrengen en in de strategie/filosofie van de klant passen. Dat we daarenboven ook nog eens een heel gamma van elektrische en mechanische componenten – HVAC & controleapparatuur, building management systemen, metering & monitoring oplossingen, industriële koelinstallaties, ... – zelf produceren, is een bijkomende troef. Hierdoor kunnen we immers een hoogstaande kwaliteit en een scherpe prijs garanderen, waardoor we dan weer de terugverdientijden aanvaardbaar houden. Daarbovenop gaan we verder dan enkel maar beloftes: we leggen contractueel vast dat we het verschil zullen bijpassen mochten de beoogde targets niet worden gehaald. Op die manier ruimen we eveneens de barrière van financiering op, want de klant kan naar financierders trekken met de garantie dat zijn lening zal worden terugbetaald met de opbrengst van de energiebesparing. Meer nog, binnen onze afdeling Energy Solutions beschikken we over 'structured finance'- specialisten die een op maat getekende financieringsoplossing voor de klant uitwerken. Zo hoeft de klant ook daar geen tijd in te stoppen. In feite leveren we een sleutel-op-de-deur oplossing, waarbij wij alle werk op ons nemen: van analyses, over uitvoering, tot monitoring en opvolging van de resultaten. Tenslotte zorgen we voor kennisoverdracht, zodat de klant – eenmaal het project is afgelopen – zelf verder kan monitoren en energieoptimalisaties doorvoeren."

Een aanpak die werkt

Dat deze aanpak werkt, blijkt alvast uit de cijfers die Johnson Controls kan voorleggen. Vandaag heeft de onderneming wereldwijd zo'n 2.500 'energy performance contracts' (EPC) lopen. En die zijn goed voor een energiebesparing van 7,5 miljard dollar en een reductie van de CO2-uitstoot van 13,6 miljoen ton. Dirk Den Haese: "Het gaat om de meest uiteenlopende types van projecten: van enorm grote panden, zoals de Empire State Building in de Verenigde Staten, over musea, bibliotheken, zwembaden, openbare gebouwen en dienstencentra, tot ziekenhuizen, appartementscomplexen, scholen, ... De meest doorgevoerde ingrepen zijn de optimalisatie van verwarmingsystemen, ventiltie, koelsystemen en verlichting. Maar er zijn ook maatregelen voor het gebouw zelf, zoals isolatie en renovatie. Daarnaast werken we eveneens frequent voor de industrie. In dit soort projecten ligt het accent vaak op andere oplossingen, zoals warmterecuperatie, optimalisatie van pompen, compressoren en koelprocessen, ... Het meest dankbare zijn de projecten met een goed evenwicht tussen maatregelen met een lange en korte terugverdientijd. Want deze combinatie stelt de klant in staat om een quantumsprong inzake energie-efficiëntie te nemen, vaak gekoppeld aan renovatie van zijn gebouw of retrofit van zijn fabriek."