Se lancer sur le marché comme fournisseur d'électricité par pur sentiment de frustration: la raison semble peu plausible. Pourtant, c'est vraiment ce qui a poussé les deux beaux-frères Jean-Charles Carrette et Eric Olivier à créer Elexys l'an dernier. La mission qu'ils se sont fixée? Fournir de l'électricité meilleur marché aux PME, à un tarif justifié et moyennant une facturation 'transparente', mais aussi racheter leur énergie verte excédentaire à un prix équitable...

Jean-Charles Carrette et Eric Olivier sont actifs depuis plusieurs années dans le monde économique, notamment au travers de Westlease, la plus grosse société indépendante de leasing automobile de Belgique, mais aussi via d'autres entreprises. Voici trois ans, ils ont décidé d'investir dans les panneaux solaires photovoltaïques: deux systèmes produisant ensemble 570 kWh et couvrant 30% des besoins énergétiques des deux sociétés. "Comme nous produisons davantage d'énergie solaire que ce dont nous avons besoin les jours où il fait ensoleillé, nous avons été obligés de réinjecter cette surproduction sur le réseau", raconte Jean-Charles Carrette. "Mais nous avons alors constaté que le prix que nous recevions pour cet excédent était significativement plus faible que les tarifs appliqués pour l'achat de l'électricité. Nous avons trouvé cela plutôt étrange et nous avons décidé d'étudier notre facture énergétique de façon extrêmement détaillée. Cette analyse a engendré chez nous un solide lot de frustration car nous n'y comprenions rien: notre fournisseur ne nous communiquait absolument aucune information sur les tarifs auxquels il achetait l'électricité, l'indexation annuelle du prix était incompréhensible et les décomptes manquaient de clarté. Finalement, nous en sommes arrivés à vérifier si ce manque de transparence était un problème propre à notre fournisseur, mais apparemment, ils fonctionnent tous de la même manière. Nous avons estimé qu'il était vraiment possible de mieux faire, non seulement en matière de transparence, mais aussi pour ce qui avait trait aux tarifs. C'est ainsi que pendant trois ans, nous avons étudié le marché de l'énergie pour vérifier s'il subsistait vraiment un petit créneau pour un nouveau fournisseur qui adopterait une tout autre approche. Dans ce cadre, nous avons découvert que la libéralisation du marché de l'énergie avait eu peu d'impact, surtout pour les PME belges: seul un petit nombre d'entre elles a en effet changé de fournisseur. Nous nous sommes également forgé une idée limpide de la politique régissant l'achat et la vente de l'électricité: à nos yeux, il est apparu évident qu'il était absolument possible de mieux faire. L'idée a donc fait son nid petit à petit: nous pouvions clairement nous investir comme nouveau fournisseur énergétique capable de faire la différence. De plus, il nous a semblé que ce créneau constituait un complément idéal à nos activités existantes, dès lors que le secteur automobile évolue lui aussi rapidement vers une multiplication des véhicules électriques. Enfin, nous ne devions pas partir de zéro: pratiquement tous les clients de Westlease sont des PME; nous disposions donc d'une liste de prospects toute prête sous la main."

Jeune mais fructueuse

Début 2010, Jean-Charles Carrette et Eric Olivier ont définitivement sauté le pas. Ils ont créé Elexys et demandé les autorisations nécessaires afin de pouvoir opérer comme fournisseur d'énergie sur le marché belge. Ils les ont reçues respectivement en juin pour la Flandre et en novembre pour la Wallonie. Et dans les semaines à venir, ils devraient également recevoir le permis leur permettant d'attaquer le marché bruxellois. Bien qu'Elexys soit donc un acteur très jeune sur le marché, l'entreprise ne s'en tire plutôt pas mal du tout. Elle compte déjà quelque cent clients et plusieurs centaines d'autres ont signé pour 2013. Cette réussite est avant tout due aux tarifs compétitifs appliqués par Elexys: son prix de vente est en moyenne 15% inférieur à celui de la concurrence, tandis qu'elle rachète 10% plus cher l'électricité verte produite par les clients. "De plus, nous intervenons beaucoup plus rapidement que les autres fournisseurs pour raccorder les systèmes de production d'électricité verte au réseau: chez nous, il faut patienter 24 heures à peine!", précise Jean-Charles Carrette. "Nous sommes également disposés à nous contenter du rachat des injections d'électricité verte – une proposition que, pour ce que j'en sais, nous sommes les seuls du marché à offrir."

Le secret? Acheter malin

Mais comment Elexys parvient-elle donc à appliquer des tarifs en moyenne 15% inférieurs à ceux des autres fournisseurs d'énergie? "Avant toute chose, la structure de nos frais généraux est minimaliste: nous opérons depuis les bureaux de Westlease, avec qui nous pouvons partager non seulement l'infrastructure, mais aussi le personnel – comme les informaticiens", explique Jean-Charles Carrette. "Mais notre secret le plus précieux repose sur un achat efficace d'électricité au moment idoine. A cet effet, nous avons développé un système basé sur le profil de consommation historique du client." Concrètement, une prévision extrêmement détaillée de la consommation future est établie au départ de ces données. Elexys octroie ensuite à son client un coefficient de consommation pour les heures normales et les heures creuses. C'est en fonction de ce coefficient que son tarif est calculé. Mais il est également utilisé par Elexys pour acheter l'électricité. Et Jean-Charles Carrette de préciser: "En travaillant avec des prévisions exactes, nous ne devons pas nous aventurer à prendre de grands risques sur le marché. En d'autres termes: nous connaissons relativement bien la consommation moyenne que nous pouvons acheter sur le marché APX-Endex à long terme. Mais il s'agit là d'un profil énergétique 'lisse': la même quantité d'énergie est fournie à chaque heure qui passe. Or, en pratique, une entreprise n'a pas toujours besoin de la même quantité d'électricité, de sorte qu'on relève des pénuries et des surplus que nous pouvons négocier à la Bourse Belpex à court terme. Etant donné que les tarifs y sont moins favorables que ceux du marché APX, il est indispensable de ne travailler qu'en derniers recours avec cette Bourse. C'est là une chose que nous parvenons à faire grâce à nos analyses et à nos pronostics. Pour calculer le tarif à comptabiliser au client, nous prenons une marge sur les deux prix d'achat plus une provision pour l'amende qu'Elia impose en cas d'écart par rapport à la consommation d'énergie prédite." Cette formule présente l'avantage complémentaire de pouvoir fournir aux clients une facture extrêmement détaillée qui leur permet non seulement de vérifier ce qu'ils paient réellement, mais aussi de corriger leur consommation énergétique. Par ailleurs, Elexys offre à ses clients un outil de reporting qui avertit également les utilisateurs lorsque leur profil affiche des moments de pic ou de chute trop importants.

Aucun danger

Un prix plus avantageux et un service plus étoffé: il semble qu'il s'agisse là d'atouts idéaux pour conquérir le marché. Mais le Belge est et reste relativement conservateur et se révèle surtout... prudent. La question se pose souvent – surtout dans le cas des nouveaux fournisseurs d'énergie – de savoir si le nouveau venu sera capable de garantir la continuité d'approvisionnement. Car personne ne désire se retrouver subitement sans électricité. Selon Jean-Charles Carrette, il n'y a pourtant aucune raison de se méfier. "Pour obtenir une licence, vous devez satisfaire à des conditions extrêmement strictes en matière de crédibilité et de compétences techniques. De plus, les pouvoirs publics ont prévu une garantie: si, pour une raison ou l'autre, votre fournisseur d'énergie devait disparaître de la surface de la Terre, le gestionnaire du réseau de distribution continuerait à vous approvisionner en électricité jusqu'à ce que vous ayez trouvé un nouveau fournisseur."

La politique des petits pas

Pour l'instant, Elexys se limite à approvisionner les clients ayant une consommation annuelle maximale de 10 GWh par point de raccordement. Mais si de grosses entreprises nécessitant davantage de capacité manifestaient leur intérêt, la firme a bien l'intention de revoir cette limite à la hausse. Jean-Charles Carrette: "Nous ne démarchons pas activement ce genre de clients car il y a encore suffisamment à faire sur le marché belge des PME. Mais il nous paraît logique qu'à terme, une fois que notre nom sera bien ancré dans les esprits, nous nous adressions également aux grandes entreprises, voire aux particuliers. Peut-être nous cantonnerons-nous aux limites du territoire, bien qu'il ne soit naturellement pas exclu que nous fournissions un jour des clients à l'étranger. Nous verrons bien ce que l'avenir nous réservera, mais pour l'instant, nous devons d'abord et avant tout nous concentrer sur le renforcement de la notoriété de notre marque et la constitution d'un solide portefeuille de clients ..."